De kunst van het onderhandelen

Succesvol onderhandelen is voor velen een struikelblok. Dat komt met name doordat er zoveel onverwachte factoren in het spel zijn: je uitgangspositie blijkt niet houdbaar, de tegenpartij komt steeds met nieuwe eisen of belangrijke informatie is niet op tijd beschikbaar. De beste voorbereiding is dus voorbereiding op het onverwachte. In De kunst van het onderhandelen geeft Michael Wheeler praktisch advies over hoe je op lastige situaties kunt inspelen. Hoe pakken meesteronderhandelaars dat aan? Wat kunnen we leren van improvisatietechnieken uit de jazz, de schaakwereld en zelfs het leger? Wheeler beschrijft een aantal strategieën die je onder verschillende omstandigheden kunt inzetten. Hij laat onder meer zien hoe je je onzekerheid tot een voordeel ombuigt, je zenuwen onder controle krijgt en altijd alternatieve scenario s achter de hand houdt.