Commerciële vaardigheden

Binnen het commerciële vakgebied wordt de invloed van online 'zichtbaar' zijn steeds groter. Ook in b2b-markten speelt tot 60% van het koopproces van klanten zich online af. Betekent dit dat commerciële vaardigheden zoals adviseren en onderhandelen er steeds minder toe doen? Integendeel. Kopers in een b2b-markt nemen de meeste koopbeslissingen nadat er persoonlijk contact is geweest met de leverancier. Aan tafel moet je als leverancier uiteindelijk het verschil maken. Het belang van commerciële vaardigheden neemt dus eerder toe dan af.In Handboek commerciële vaardigheden komen alle commerciële vaardigheden uitgebreid aan bod. De methode is toegankelijk geschreven en de theorie wordt ondersteund door voorbeelden en cases. Er is ruimschoots aandacht voor 'moderne' vaardigheden zoals social selling, storytelling, netwerken en creatieve technieken. Deze vaardigheden zijn belangrijk om mee te kunnen groeien met de veranderingen in het koopproces van klanten. Maar ook de meer bekende commerciële vaardigheden, zoals telefoneren, adviseren, presenteren en onderhandelen, komen uitgebreid aan de orde. Het boek begint echter met de vraag: 'Wat is de waarde die jij de klant komt brengen?'. Want als je dat helder onder woorden kunt brengen, leg je een stevige basis voor commercieel succes. Op www.handboekcommerciëlevaardigheden.nl vinden studenten en docenten extra materiaal, zoals opdrachten en cases. Dit boek is primair geschreven voor hbo-studenten binnen een commerciële opleiding. Maar ook voor de beginnende professional is de inhoud van dit boek interessant. Stefan Renkema is als hoofddocent verbonden aan de Faculteit Economie en Management van de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen. Hij werkte jarenlang in het commerciële domein als accountmanager, salesmanager en commercieel directeur.